Dzisiaj przedstawimy Wam krótką opowieść dotyczącą negocjacji i pomarańczy, której autorką jest Mary Parker Foollett. Była jedną z przedstawicielek nurtu humanistycznego. Opowiadała się za nowym podejściem do zarządzania, określanym jako podejście kompleksowe, integracyjne i sytuacyjne. Uznawana jest za pioniera podejścia socjologicznego do problemów organizacji, chociaż wiele z jej teorii uzyskało zwolenników dopiero po jej śmierci, także w zakresie nauk o negocjacjach.
Opowieść ta pozwala dobrze zrozumieć istotę negocjacji, jej podstawowe cele oraz założenia. Pozwala ona także na zobrazowanie siły negocjacji za pomocą klasycznego przykładu dwójki dziewczyn walczących ze sobą o pomarańczę. W tej opowieści dwie siostry – Emma i Sara kłóciły się ze sobą o pomarańczę, którą obydwie tak samo mocno chciały. Ponieważ zaś się kochały, postanowiły podzielić pomarańczę na dwie równe połówki. Na początku takie rozwiązanie wygląda korzystnie i sprawiedliwie, jednak podzielenie całości na dwie równe połówki nie zawsze jest najbardziej optymalnym wyjściem z danej sytuacji.
Sednem tego przykładu jest to, że zamiast dzielić pomarańczę, tak naprawdę możemy dzięki negocjacjom i mądremu zarządzaniu sprawić, by pomarańcza stała się nawet jeszcze większa aniżeli była pierwotnie. Aby dobrze zrozumieć ten przykład, warto wskazać na tzw. ,,negotiation canvas”, tłumaczone jako płótno negocjacji albo tabele negocjacyjne, które pozwalają obydwu dziewczynom na osiągnięcie większego zysku. Wspomniane tabele mogą być używane przez każdego z nas w praktycznie każdej sytuacji negocjacyjnej. Zasadą jest to, że jeżeli raz nauczysz się tego procesu, to później możesz go sprawnie powtarzać przy każdych negocjacjach, nie tylko prywatnych, ale także zawodowych, np. przy negocjacjach z dłużnikiem.
Pozycje i interesy
Pierwszym krokiem w tabeli jest określenie tego, jakie są najbardziej pożądane wyniki negocjacji przez obydwie siostry – Emmę oraz Sarę, czyli to, czego obydwie z nich po prostu chcą (tzw. pozycje negocjacyjne). W tej opowieści pozycje są te same – zarówno Emma, jak i Sara chcą pomarańczę dla siebie, pomimo tego, że jest ona tylko jedna. Przechodząc zatem dalej, należy określić tzw. interesy obydwu stron – pytając obydwie strony DLACZEGO chcą one wspomnianej pomarańczy. Zrozumienie motywacji drugiej strony i zadanie pytania DLACZEGO pozwala nam bowiem na głębsze zrozumienie istoty problemu oraz na wymyślenie większej liczby alternatyw oraz opcji. W tej opowieści Emma chce pomarańczę, ponieważ chce z niej zrobić ciasto pomarańczowe. Dlaczego natomiast chce zrobić ciasto pomarańczowe? Dlatego, że ma ochotę zjeść coś słodkiego. Im więcej pytań dlaczego zadamy – tym lepiej, dopiero teraz znamy prawdziwe zamiary, motywacje i interesy Emmy.
Natomiast Sara chce pomarańczę, ponieważ chce z niej zrobić sok pomarańczowy. Dlaczego chce zrobić sok pomarańczowy? Ponieważ chce jej się pić. Widoczne są zatem w tym przypadku zupełnie inne motywacje i interesy stron, chociaż ich początkowe pozycje negocjacyjne wydawały się identyczne. Kolejnym krokiem jest określenie alternatyw dla obydwu stron konfliktu. Polega to na tym, że określamy to, co Emma i Sara zrobią, jeśli nie uda im się osiągnąć porozumienia z drugą siostrą. W tej opowieści Emma może odpuścić i zostawić młodszej siostrze pomarańczę, albo zacząć z nią walczyć o wspomniany owoc i narazić się na gniew swojej matki. Dla Sary alternatywy są identyczne – może ona albo odpuścić albo walczyć dalej o pomarańczę. Ludzie często mając z góry ustalony cel i plan działania nie zwracają uwagi na alternatywy, jakie mogą nastąpić, próbując jak najbardziej przeforsować swoją opcję, na czym mogą tracić negocjacje między stronami.
Alternatywy i żetony przetargowe
Niezwykle istotne jest zatem by przed przystąpieniem do negocjacji określić swoje alternatywy i wymyśleć ewentualnie inne zakończenia konfliktu, które będą znacznie lepsze od alternatyw, które podane były w naszej opowieści. Osoby z większą liczbą alternatyw mogą mieć mocniejszą siłę w trakcie negocjacji. W naszej opowieści o pomarańczach jednak żadna z sióstr nie ma mocniejszej pozycji, a ich alternatywy są praktycznie te same. Muszą zatem znaleźć sposób na to, żeby zaradzić coś na fakt, że Emma ma ochotę na coś słodkiego, a Sara jest spragniona.
Wobec tego, przenosimy się w tabeli do tzw. żetonów przetargowych, czyli do tego, co druga strona może zaoferować drugiej stronie w zamian. Skoro zatem interesem Sary jest zaspokojenie jej pragnienia, to co Sara może zaoferować swojej siostrze zamiast tego? Emma ma dzbanek wody, zatem może swojej siostrze zaproponować szklankę wody, tak aby ta zaspokoiła swoje pragnienie i otrzymać wówczas całą pomarańczę. Może jej także zaoferować trochę pieniędzy, by Sara kupiła sobie za tę kwotę inny napój. Sara pomyślała także o tym, że mogła oferować siostrze trochę miąższu pomarańczy, z którego zrobi sok, gdyż do ciasta potrzebuje przede wszystkim skórki pomarańczy.
Natomiast Sara w swoich żetonach przetargowych mogłaby zaoferować Emmie kawałek czekolady z tabliczki, którą posiada w swoim plecaku, by zaspokoić ochotę Emmy na coś słodkiego. Sara mogłaby także oferować Emmie trochę pieniędzy, by ta kupiła sobie coś słodkiego. Wreszcie, Sara może również dać swojej siostrze skórkę pomarańczową, której nie potrzebuje do zrobienia soku. Teraz odkąd wiemy to, co każda z sióstr może zaoferować drugiej, możemy przejść do momentu potencjalnych rozwiązań tej sytuacji.
Potencjalne rozwiązania
W tym miejscu rozważenia wymagają wszystkie wcześniejsze elementy – zarówno pozycje negocjacyjne obydwu stron, ich interesy, alternatywy oraz żetony przetargowe. W zasadzie im więcej uda nam się wymyśleć potencjalnych rozwiązań, tym lepiej dla całego konfliktu i tym bardziej elastyczni będziemy w negocjacjach. Pozwala to także budować odpowiednie relacje z naszym partnerem w negocjacji, powoduje wzrost zaufania do nas i pokazuje nas jako osobę otwartą, chętną do negocjowania i analizowania innych opcji aniżeli tylko z góry obrany przez nas plan.
W naszym opowiadaniu Emma przygotowała 3 potencjalne rozwiązania tej sytuacji – w pierwszym rozwiązaniu Emma zaoferowała siostrze szklankę wody w zamian za to, że będzie ona mogła wziąć całą pomarańczę. W drugim rozwiązaniu także Emma otrzyma całą pomarańczę, ale da siostrze trochę pieniędzy na zakup innego napoju. Do tego miejsca Emma wymyśliła tylko rozwiązania, które pozwalają jej kosztem jej żetonów przetargowych otrzymać dla siebie całą pomarańczę. Natomiast w trzecim rozwiązaniu Emma zaproponowała dać siostrze cały miąższ z pomarańczy, by ta zrobiła z niego sok, natomiast zachowała dla siebie skórkę pomarańczy, która jest jej potrzebna do zrobienia ciasta.
Sara w opowiadaniu była zachwycona tym, że jej siostra przygotowała jej aż trzy opcje do wyboru celem rozwiązania ich konfliktu. Sarze nie podobała się jednak pierwsza opcja, ponieważ miała ochotę na świeżo wyciskany sok, nie zaś na zwykłą wodę. Sarze nie podobała się też druga opcja – gdyby otrzymała pieniądze od siostry, musiałaby iść do sklepu, który jest oddalony dość daleko od ich domu i tam kupić nowy napój, a była ona spragniona już w tamtej chwili. Ostatnie rozwiązanie okazało się natomiast zwycięskie. Sarze bardzo spodobał się pomysł otrzymania stu procent miąższu, który był jej potrzebny do zrobienia soku, co jest dwukrotnością tego, co by otrzymała, gdyby wcześniej dziewczyny podzieliły się pomarańczą według planu na dwie równe połówki. W tym przypadku Emma otrzymała 100% skórki pomarańczowej, której była jej potrzebna do ciasta, a Sara 100% miąższu. Przy takim rozwiązaniu, zamiast sytuacji, w której obydwie siostry otrzymywały tylko połowę tego, co pierwotnie chciały, obydwie z nich dostały po 100% tego co chciały, nawet bez czynienia żadnych ustępstw.
Warto zatem na koniec spojrzeć w tabeli na trzy zaproponowane rozwiązania widoczne na przykładzie opowieści z pomarańczą. Pozwalają one na odkrycie prawdziwych zamiarów oraz żądań drugiej strony. Ponieważ Emma wiedziała, że Sara odrzuciła dwie pierwsze opcje i z jakich powodów, mogła przygotować trzecią opcję, która będzie satysfakcjonują dla ich obydwu. Oferowanie wielu opcji w negocjacjach pozwala na otrzymanie wielu cennych informacji, których moglibyśmy nie uzyskać w trakcie zwykłej rozmowy z drugą stroną. Opowieść o pomarańczy pokazuje to, jak tabele negocjacyjne mogą być przydatne do tego, aby otrzymać więcej z negocjacji zarówno dla siebie, jak i drugiej strony. Używanie wspomnianej tabeli może być przydatne w każdej sytuacji negocjacyjnej, zarówno prostej, jak i skomplikowanej i przynosić wiele wymiernych korzyści.
