Jakiś czas temu wpadła w moje ręce pozycja ,,Biblia negocjacji” autorstwa Pawła Gołembiewskiego z Akademii Negocjacji. Jako, że mnie samego ciekawi tematyka negocjacji, ich roli w biznesie, a także sam prowadzę szkolenia z tego zakresu – przygotowałem dla Was krótką recenzję tej książki z mojej perspektywy.

O czym jest ta książka?

Co wyróżnia tę książkę, to jej ogromna użyteczność. Oprócz cennych technik i strategii, autor prowadzi czytelnika za rękę poprzez szereg dodatkowych narzędzi, które pogłębiają przygotowanie do negocjacji. Oto niektóre z nich:

a) 80 pytań pogłębiających przygotowanie do negocjacji, każde opatrzone komentarzem. Autor nie zostawia czytelnika samemu sobie – prowadzi go, wskazując kluczowe punkty i pomagając w wyborze odpowiednich technik negocjacyjnych.

b) 23 istotne zasady negocjacji, które pozwolą przenieść negocjacje na wyższy poziom. Dzięki nim czytelnik ma zrozumieć zarówno merytoryczne, jak i operacyjne aspekty przygotowania do negocjacji, a także zyskać potężne dźwignie do osiągania atrakcyjnych porozumień.

c) 33 najlepsze praktyki targowania się i ustępowania, które pomogą Ci znacząco poprawić swoje wyniki negocjacyjne, zwłaszcza w kwestiach cenowych. Autor przedstawia skuteczne sposoby na wynegocjowanie lepszych warunków, a także ostrzega przed powszechnymi pułapkami kompromisów.

d) 39 najczęstszych błędów w negocjacjach, które mogą kosztować zarówno pieniądze, jak i reputację. Autor, na przykładach z życia, pokazuje, jak ich unikać i jak uczyć się na błędach innych. Dzięki temu będziesz bardziej świadomie podchodzić do swoich negocjacji i unikać potknięć. Wiadomo, że lepiej uczyć się na cudzych błędach.

e) 27 podstawowych technik negocjacji, które mają ogromne znaczenie w każdej rozmowie. Autor nie tylko je omawia, ale także pokazuje, jak je stosować i bronić się przed nimi, aby budować silną pozycję negocjacyjną.

f) 62 pytania w ramach testów wiedzy, które pozwolą Ci przypomnieć sobie najważniejsze informacje i szybciej przyswoić kluczowe techniki negocjacyjne. Dzięki temu proces nauki ma stać się bardziej efektywny.

Rozdział po rozdziale

Dość jednak tych liczb. Książka jest, można powiedzieć, kompleksowym przewodnikiem po świecie negocjacji, oferującym czytelnikowi szczegółowe i praktyczne informacje na każdym etapie tego procesu. Autor zaczyna od wprowadzenia w tematykę negocjacji w rozdziale pierwszym, zatytułowanym „Okiem negocjatora”, gdzie przybliża czytelnikowi podstawowe zasady i spojrzenie na negocjacje z perspektywy praktyka. W rozdziale drugim, „Negocjować zawsze warto”, podkreśla istotność negocjacji w różnych aspektach życia oraz przekonuje, że warto podejmować próby negocjowania, niezależnie od sytuacji.

Tak żebyś nie kupował/kupowała kota w worku, krótko przybliżę Ci jeszcze pozostałe rozdziały. Idąc dalej, w rozdziale trzecim, autor skupia się na przygotowaniu do negocjacji. Rozpoczyna od przedstawienia etapów negocjacji oraz podstawowych definicji i pojęć, a następnie oferuje szereg narzędzi, takich jak „Formularz przygotowania” i „Lista 80 pytań pogłębiających”, które pomagają usystematyzować proces przygotowań. Rozdział czwarty, „Zasady negocjacji cenowych. Jak się targować i ustępować”, jest szczególnie cenny dla tych, którzy mierzą się z negocjacjami w kwestii ceny. Autor omawia najlepsze praktyki na różnych etapach negocjacji cenowych – od przygotowań, przez ich przebieg, aż po finalizację. Dodaje również narzędzie „Analiza po negocjacjach”, które pomaga wyciągać wnioski z zakończonych rozmów.

Piąty rozdział, „27 podstawowych technik negocjacji, które mogą zrobić różnicę”, wprowadza czytelnika w świat konkretnych, sprawdzonych technik negocjacyjnych. Każda z nich jest opisana szczegółowo, z przykładami sytuacji, w których można je zastosować. Wśród technik znajdziemy m.in. „rosyjski front”, „dobry i zły glina”, czy „salami”. W rozdziale szóstym, autor koncentruje się na błędach, które mogą zniweczyć nawet najlepiej przygotowaną negocjację. Opisuje aż 39 krytycznych błędów, z których wiele dotyczy niewłaściwego nastawienia, braku przygotowania czy nieumiejętności targowania się. Ten rozdział kończy się rekomendacjami i podsumowaniem, które mogą pomóc uniknąć tych pułapek.

W kolejnych dodatkach autor porusza dodatkowe aspekty negocjacji, takie jak wizerunek negocjatora oraz komunikacja i umiejętność słuchania. Ciekawe uzupełnienie stanowią wywiady z ekspertami z różnych dziedzin, którzy dzielą się swoimi spostrzeżeniami i doświadczeniami w kontekście negocjacji. Całość książki opiera się na praktycznych poradach, narzędziach i technikach, które mogą być przydatne zarówno dla osób dopiero zaczynających swoją przygodę z negocjacjami, jak i dla doświadczonych negocjatorów pragnących udoskonalić swoje umiejętności.

Warto kupić?

Przechodząc do sedna, w mojej ocenie jest to ciekawa książka, która wciąga czytelnika od pierwszej strony i dostarcza niezliczonych narzędzi do skutecznego negocjowania. Ogólnie mało jest na polskim rynku takich książek dotyczących wprost negocjacji. Zamiast suchych teorii, autor oferuje nam konkretne, sprawdzone rozwiązania oparte na jego 22-letnim doświadczeniu jako negocjatora i trenera. Już od samego początku można poczuć bliski, niemal osobisty dialog z autorem, co sprawia, że książka ma bardziej charakter praktycznego szkolenia niż typowej ,,lektury akademickiej”.

Autor dzieli się z czytelnikiem przemyśleniami, przykładami z życia i własnymi refleksjami, co czyni ją nie tylko praktyczną, ale także bardzo autentyczną. Największym atutem książki jest jej praktyczne podejście – ponad 120 prawdziwych historii negocjacyjnych, które pokazują realne zastosowanie opisanych technik. To bezcenne przykłady, które dowodzą skuteczności narzędzi negocjacyjnych i sprawiają, że wiedza staje się namacalna. Dzięki tym historiom, czytelnik zyskuje nie tylko teoretyczną wiedzę, ale przede wszystkim umiejętność natychmiastowego jej wykorzystania w życiu zawodowym i prywatnym. Jeśli coś pojawia się w książce, to nie bez powodu (wszystko jest wytłumaczone czytelnikowi).

Autor prowadzi nas krok po kroku przez cały proces negocjacji, począwszy od przygotowania, przez taktyki wywierania wpływu, aż po sztukę targowania się i unikania najczęstszych błędów. Ta kompleksowa struktura sprawia, że książka jest w mojej ocenie fajnym przewodnikiem dla każdego – od przedsiębiorców, przez sprzedawców, po osoby chcące doskonalić swoje umiejętności komunikacyjne i negocjacyjne.

Ogromną wartością tej publikacji jest jej wszechstronność. Autor pisze z myślą o szerokim gronie odbiorców – od przedsiębiorców, przez kupców, po liderów zespołów sprzedażowych. Każdy, kto chce budować lepsze relacje, efektywniej komunikować się z innymi i osiągać korzystniejsze porozumienia, znajdzie w tej książce coś dla siebie. Jeśli szukasz książki, która wprowadzi Cię w świat negocjacji w sposób przyjazny, przystępny i oparty na rzeczywistych przykładach – „Biblia Negocjacji” to na pewno dobry wybór. Z pewnością pomoże Ci nie tylko w osiąganiu lepszych wyników finansowych, ale również w budowaniu głębszych relacji z innymi. Nawet jeśli nie jesteś rekinem biznesu. Bardzo fajnie sprawdzają się też ćwiczenia praktyczne, miejsca na notatki oraz zabawne grafiki (rysunki) od p. Dąbrowskiego.

No dobra, ale co z minusami?

Oczywiście żeby nie było tak kolorowo, książka ma według mnie też swoje (choć nieduże) wady. Jednym z potencjalnych mankamentów jest brak głębszego zróżnicowania pomiędzy poziomami zaawansowania czytelników. Autor podaje ogromną ilość technik, wskazówek i przykładów, jednak nie zawsze jasno wyodrębniają, które z nich są przeznaczone dla początkujących, a które wymagają większego doświadczenia. To może sprawić, że mniej zaawansowani negocjatorzy mogą poczuć się przytłoczeni lub zdezorientowani nadmiarem informacji. Przykładowo, rozdział z technikami negocjacyjnymi (rozdział 5) opisuje aż 27 różnych metod, co jest imponujące, ale dla osób dopiero zaczynających swoją przygodę z negocjacjami, może być przytłaczające. Może warto byłoby podzielić techniki na poziomy trudności lub zaproponować bardziej systematyczne podejście do ich wdrażania.

Innym aspektem, który może budzić zastrzeżenia, jest długość i szczegółowość niektórych rozdziałów. Na przykład, rozdział dotyczący przygotowania do negocjacji (rozdział 3) jest bardzo obszerny, a jego skondensowanie mogłoby być bardziej przystępne. Wprowadzenie bardziej przejrzystych podsumowań lub diagramów ułatwiłoby szybkie zrozumienie najważniejszych treści i ułatwiło poruszanie się po skomplikowanych zagadnieniach. W sieci można spotkać się z niedużą liczbą  krytycznych opinii, które zarzucają autorowi pewne „lanie wody” i rozciąganie treści. Dla niektórych książka może okazać się męcząca, szczególnie przez nadmiar przykładów, które nie zawsze wydają się potrzebne. Niektóre fragmenty mogą być uznane za zbędne lub nadmiernie rozwlekłe, co powoduje, że niektórzy czytelnicy decydują się na przeskakiwanie pewnych partii tekstu. Dodatkowo, cena książki – 199 zł – może odstraszać część potencjalnych odbiorców, szczególnie tych, którzy nie są do końca przekonani co do wartości, jaką wnosi.

Dla mnie jednak najbardziej ,,odstraszająca” okazała się porcja kolorowych reklam zarówno w środku jak i na końcu książki, gdzie autor z nie do końca znanych mi przyczyn (zapewne aspektów biznesowych i marketingowych) oferuje nam kilkanaście stron zachęt do zakupu VR, butów, garnituru albo… skorzystania z usług eksperta od inwestowania w nieruchomości.

Podsumowanie i ocena końcowa – 9/10

Reasumując, według mnie książka stanowi cenny zasób wiedzy dla osób, które chcą poszerzyć swoje umiejętności negocjacyjne, zwłaszcza w kontekście polskiego rynku. Autor, mający ogromne doświadczenie, w umiejętny sposób przekazuje je czytelnikowi poprzez liczne przykłady, które pozwalają lepiej zrozumieć zasady skutecznych negocjacji. Podręcznik prowadzi odbiorcę krok po kroku przez każdy etap procesu negocjacyjnego – od przygotowania po złożone sytuacje, co sprawia, że książka jest szczególnie wartościowa dla osób początkujących.

Ogromną zaletą jest to, że przykłady bazują na polskich realiach, co czyni tę książkę praktyczną i przydatną dla lokalnych przedsiębiorców oraz negocjatorów. Dzięki przystępnemu stylowi i licznym historiom z życia autora, czytelnik z łatwością może zwizualizować różne scenariusze i lepiej zrozumieć teorie negocjacyjne. Jednakże, książka nie jest pozbawiona wad. Niektórym czytelnikom nadmiar przykładów może wydawać się zbędny, a rozwlekłość pewnych fragmentów zniechęca do ciągłej lektury. Zdarza się, że autor rozpisuje się nadmiernie, co może zostać odebrane jako „lanie wody”. Także cena, wynosząca 199 zł, może odstraszyć część potencjalnych nabywców, zwłaszcza jeśli nie są oni do końca przekonani o wartości książki.

Plusy:

• Ogromne doświadczenie autora, widoczne w licznych ciekawych przykładach.
• Praktyczne porady oparte na polskim rynku.
• Przystępny styl prowadzący czytelnika przez kolejne etapy negocjacji.
• Doskonała książka dla osób zarówno początkujących, jak i bardziej doświadczonych w negocjacjach.

Minusy:

• Momentami nadmiar przykładów, które czasem mogą nużyć.
• Dość wysoka cena (199 zł) może odstraszyć potencjalnych czytelników.
• Mnie osobiście nie przekonują te kolorowe reklamy w środku książki i sama okładka (zwłaszcza ta płonące oczy lwa i biały błysk na tytule).

Mimo tego, mogę wskazać, że książka jest doskonałym źródłem wiedzy i stanowi wartościowy podręcznik, który z pewnością wzbogaci umiejętności negocjacyjne każdego czytelnika. Jeśli jesteś zainteresowany/zainteresowana zakupem tej pozycji, to łatwo zdobędziesz ją pod tym linkiem: https://biblianegocjacji.pl/